Si è tenuto a Roma, lo scorso 11 febbraio, il Convegno organizzato dal CESIA, il Laboratorio degli Intermediari istituito da CGPA.
Il CESIA, come noto, riunisce il Comitato Scientifico – composto dalla Prof.ssa Giovanna Volpe Putzolu, Professore emerito di diritto delle assicurazioni presso l’Università di Roma “La Sapienza”, il Prof. Pierpaolo Marano, Docente di diritto delle assicurazioni e di diritto commerciale all’Università Cattolica di Milano e la Prof.ssa Sara Landini, Associato di Diritto Privato dell’Università degli Studi di Firenze – e il Laboratorio degli Intermediari, al quale partecipano rappresentanze di I e II livello (in base al tema di volta in volta trattato) di Agenti e Broker.
Come ha spiegato in apertura dei lavori il Dott. Massimo Michaud – Intermediario nonché Coordinatore del Centro Studi – in questa occasione si è voluto dedicare ampio spazio al POG e agli eventuali effetti della sua introduzione con la IDD sull’attività degli Agenti.
Titolo dell’incontro “Product Oversight & Governance: come stanno cambiando la costruzione e la distribuzione di un prodotto assicurativo?”.
Per AUA hanno partecipato i Colleghi Aldo Scarpini, Alessandro Cimiotti, Guido Actis, Patrick Scardovi, Andrea Rossi, Giovanni Di Stefano, Manuela Breuza e Paolo Zavattaro.
La realizzazione del POG nell’ordinamento italiano
La Prof.ssa Volpe Putzolu, in qualità di Presidente del Comitato Scientifico, ha spiegato che il processo di valutazione del prodotto (meglio noto, appunto, come POG) si caratterizza per tre concetti basilari:
- nella creazione di un prodotto bisogna individuare il suo mercato di riferimento (il target market), cioè la tipologia di clienti ai quali quel prodotto è indirizzato
- i rischi coperti dalla polizza devono essere analizzati per valutarne l’adeguatezza al mercato di riferimento
- questa valutazione non deve limitarsi alla fase di progettazione del prodotto, ma deve essere poi costante durante tutta la commercializzazione
Putzolu ha specificato che non avendo l’IVASS ancora emanato il relativo Regolamento, ancora in fase di pubblica consultazione, sotto il profilo normativo bisogna al momento rifarsi al Regolamento Europeo, che comunque prevale rispetto alle norme che i singoli Stati membri potranno adottare.
Secondo tale Regolamento, il soggetto che realizza il prodotto (quindi la Compagnia) è tenuto a fornire informazioni dettagliate ai Distributori circa la sua adeguatezza al mercato di riferimento; in capo ai distributori, invece, sta il dovere di richiedere tali informazioni, sia per definire i meccanismi di distribuzione sia, soprattutto, per verificare che il prodotto soddisfi le reali esigenze del cliente, comunicando a chi ha creato il prodotto quando e perché questo non dovesse concretizzarsi.
Un’opportunità per gli Intermediari assicurativi
Il Dott. Henri Debruyne, Presidente e CEO del Monitoring European Distribution of Insurance – M€DI, ha spiegato quali sono gli obblighi dei Produttori e degli Intermediari.
I Produttori devono:
- definire il target di clientela
- valutarne le necessità
- elaborare un prodotto adeguato a tali necessità
- verificare le reali esigenze del cliente
- scegliere con quale rete distribuirlo
- monitorare costantemente il prodotto
Gli Intermediari hanno l’obbligo di:
- valutare l’adeguatezza del prodotto al mercato di riferimento, perché conoscono i clienti meglio di chiunque altro
- scegliere la sottorete di distribuzione
- monitorare il prodotto
- comunicare ai produttori l’eventuale non adeguatezza al target market
Debruyne ha poi proposto una interessante disamina di come la norma venga applicata in altri Paesi europei per quanto riguarda gli Intermediari.
In Germania gli Agenti vengono consultati regolarmente durante la formazione del prodotto e svolgono anche indagini di mercato, mentre i Broker vengono coinvolti solo nei processi chiave, ma non nella creazione del prodotto.
In Francia, le Compagnie collaborano regolarmente con gli Agenti nello sviluppo dei prodotti e, a volte, anche nella determinazione del prezzo, mentre con i Broker hanno scambi d’informazioni non in veste ufficiale.
In Spagna gli Agenti sono coinvolti nello sviluppo del prodotto, mentre non vengono consultati i broker (la motivazione non è stata specificata)
Infine in Belgio le Compagnie intrattengono con i broker – che rappresentano la stragrande maggioranza degli Intermediari – una collaborazione a livello informale.
Secondo il relatore, gli Intermediari devono diventare parte integrante del processo di validazione del prodotto, dal momento che devono contribuire alla creazione del questionario di adeguatezza e al monitoraggio del prodotto nel tempo (ruolo insostituibile perché conoscono i clienti), devono gestire il metodo di distribuzione e da ultimo, ma non per ultimo, devono segnalare l’insoddisfazione dei clienti ed essere proattivi.
Pertanto, dovranno dotarsi di un’organizzazione appropriata ed efficiente e questa loro partecipazione al processo dovrà essere remunerata perché comporterà un costo. A suo modo di vedere, questa remunerazione sarà una componente sempre più importante delle trattative con le Compagnie.
In definitiva secondo il Dott. Debruyne il POG per gli Intermediari può essere anche un’opportunità positiva di aumentare il loro potere nei confronti delle Compagnie, a patto però che acquisiscano consapevolezza della loro forza ed abbiano il coraggio di rivendicare il ruolo che tale normativa assegna loro.
La formalizzazione di quanto già in essere
Il Prof. Pierpaolo Marano ha raccontato le origini del POG, nato per rispondere alla crisi in particolare dei prodotti finanziari cosiddetti tossici che hanno creato in passato tanti danni ai Consumatori. Per affrontare il problema, la Comunità Europea ha dovuto scegliere se adottare un modello di tipo statunitense, nel quale il processo di certificazione del prodotto è affidata a società terze, oppure – ed è stata poi l’opzione preferita – creare un percorso che responsabilizzasse tutti gli attori presenti nel ciclo di vita di un prodotto assicurativo, identificando già sin dalla fase della costruzione del prodotto i destinatari del contratto, in un sistema di controllo e monitoraggio continuo di tale coerenza. Marano ha invitato gli Intermediari a dimensionare correttamente la questione, riconducendo le responsabilità dei distributori nell’ambito del processo POG ad una formalizzazione di quanto già preesistente: il rispetto dell’obbligo di adeguatezza. La partecipazione degli Intermediari alla costruzione del prodotto – non in forma individuale, ma tramite la loro rappresentanza – è individuabile unicamente nel confronto che avviene sui tavoli di lavoro delle Commissioni e non estende l’ambito della loro responsabilità al di là della fase distributiva.
I punti del dibattito
Il dibattito seguito agli interventi dei relatori ha messo in evidenza i seguenti aspetti:
- dubbio che il POG possa avere un effetto tutelante per il cliente nei prodotti Vita e investimento, ma sia abbastanza insensato per i prodotti Danni
- timore di non essere quasi mai in regola con l’adeguatezza del prodotto, perché nei rami Danni esistono molto spesso garanzie a pacchetto non necessariamente tutte utili al cliente e presidi tecnici (anche importanti) che non vanno incontro alle esigenze dell’assicurato
- difficoltà di riuscire ad incidere veramente nel processo di creazione del prodotto
- conseguenti agli ultimi due punti, necessità di dotarsi sempre più di strumenti, quali il plurimandato e le collaborazioni, al fine di poter offrire al cliente un prodotto il più possibile conforme alle sue necessità.
