La pandemia Covid-19 e le misure di distanziamento sociale hanno dato il via ad un cambiamento nelle relazioni destinato a coinvolgere anche la distribuzione assicurativa a breve e lungo termine, implementando l’utilizzo delle interazioni a distanza ed accelerando una serie di processi che – come abbiamo avuto modo di sottolineare – erano già iniziati.
è il commento di McKinsey ad una serie di ricerche condotte immediatamente prima e durante il lockdown. Lo scorso aprile – in pieno lockdown – gli agenti assicurativi tedeschi hanno evidenziato un calo nella nuova produzione superiore al 40%; analogamente, lo scorso maggio per quasi il 50% degli agenti statunitensi la cosa più difficile durante il periodo Covid-19 è stata costruire relazioni a distanza con nuovi clienti. Di contro i volumi dei preventivatori web e dei canali diretti non hanno registrato variazioni al ribasso; anzi, in qualche caso sono addirittura migliorati.
Per affrontare queste ed altre sfide attualmente imprevedibili – osserva la società internazionale di consulenza del settore – gli assicuratori dovranno ripensare i loro modelli distributivi sotto tre aspetti: clienti, reti di vendita e strumenti.
Come sta cambiando la distribuzione
Le reti di vendita tradizionali e gli intermediari distribuiscono ovunque la maggioranza dei prodotti assicurativi in ogni comparto: sebbene nel corso dell’ultimo decennio alcuni clienti siano migrati verso canali diretti, l’intermediazione fisica professionale resta il canale primario in tutti i rami.
Il distanziamento sociale, però, sta producendo impatti immediati e drammatici sulla distribuzione assicurativa. Gli agenti abituati all’interazione personale stanno rapidamente ricalibrando le proprie modalità operative per garantire continuità di servizi ai clienti che potrebbero affrontare situazioni di grave difficoltà sanitaria o economica. Gli stessi agenti stanno inoltre riflettendo su come come costruire relazioni con i nuovi clienti prescindendo dagli incontri fisici.
Lo scorso gennaio circa il 90% dei contratti Vita veniva concluso di persona dagli agenti e, in generale, il 70% dei colloqui con i clienti avveniva de visu. Solo quattro mesi dopo, in maggio, meno del 5% degli agenti statunitensi aveva incontrato i propri clienti.
Nel tardo aprile 2020 l’89% dei dirigenti di compagnia ha dichiarato di attendersi una forte accelerazione della digitalizzazione e molti hanno inoltre anticipato ulteriori modifiche nel mix di canali distributivi. La pandemia ha accresciuto il desiderio di clienti, agenti e compagnie rispetto ad una maggiore confidenza con modelli e strumenti digitali e di interazione in remoto.
Fonte foto: Shriya21
