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Emanuele Sarti al Festival delle Assicurazioni 2024 Intermediari competenti e proattivi per far comprendere i rischi al cliente. Concludendo la tavola rotonda gestita da Assinews nel corso del Festival delle Assicurazioni 2024, Emanuele Sarti, esperto nel miglioramento dei processi lavorativi delle agenzie assicurative, ha concentrato il suo intervento sull’importanza della capacità e dell’efficienza nel team di vendita, sottolineando come queste siano fondamentali per creare consapevolezza nei clienti riguardo ai rischi che devono affrontare. Sarti ha osservato che è raro che una persona, senza il supporto di un intermediario, si preoccupi autonomamente di proteggersi dai rischi, poiché molti clienti non hanno una comprensione chiara delle coperture offerte dal mercato o delle proprie esigenze assicurative. Pertanto è necessario che gli Intermediari siano competenti e proattivi nel far comprendere ai clienti i rischi che affrontano, utilizzando tecniche di vendita come il cross-selling e strumenti di analisi dei rischi per fornire un servizio realmente utile e personalizzato, in grado di andare oltre le aspettative del cliente.
Per massimizzare le prestazioni di un team commerciale, Sarti ritiene essenziale che i membri del team comprendano bene come funziona il processo decisionale del cliente, che raramente è del tutto razionale. È cruciale che gli intermediari siano in grado di spiegare in modo chiaro e diretto quali rischi il cliente potrebbe affrontare e quali soluzioni possono mitigarli. Questa competenza tecnica, combinata con la capacità di far emergere la consapevolezza del rischio nei clienti, è il cuore del servizio che un intermediario dovrebbe offrire.
Centrale nell’intervento l’importanza di un servizio al cliente concreto e non solo formale. Sarti ha criticato l’idea comune di servizio come semplice cortesia o risposta pronta alle chiamate del cliente, evidenziando invece che un vero servizio si esprime nel fornire soluzioni efficaci e coerenti con i rischi specifici del cliente, creando valore aggiunto nella relazione con lui.
Ha poi trattato l’importanza del cross-selling e dell’up-selling, spiegando che per incrementare le vendite e migliorare il portafoglio clienti, gli intermediari devono saper utilizzare strumenti come il risk management. Questi strumenti permettono di individuare con precisione le aree di rischio non coperte e di proporre polizze aggiuntive o più adeguate ai bisogni del cliente, facendo leva sulla fiducia che il cliente ha già dimostrato nei confronti dell’intermediario.
