Enzo Sivori ha portato la voce e l’esperienza di AUA alla tavola rotonda “Operatività, gestione dei dati, competenze: come sono cambiati gli intermediari?” organizzata lo scorso 7 ottobre nell’ambito dell’annuale evento di Insurance Connect.
L’unico modo per uscirne tutti vincenti è fare sistema
Il 25, 26 e 27 novembre si terrà il Congresso di un grande Gruppo Agenti che rappresenta 3.600 Associati e 2.300 Agenzie. AUA sta dicendo alla Compagnia in maniera diretta che il periodo Covid ha acclarato che gli Agenti e le Agenzie sono stati e saranno fondamentali ancora per molti anni. Hanno infatti dimostrato che non esistono clienti soltanto digitali, ma che ogni cliente ha bisogno di una relazione personalizzata a seconda del momento e della situazione in cui si trova. Per rispondere a questa esigenza è necessario che Rete e Compagnia facciano reciprocamente sistema. Ciò richiede da parte dell’Azienda investimenti in infrastrutture e strumenti tecnologici e di interfaccia per gli Agenti.
AUA, dal canto suo, si propone di essere un sistema associativo che supporterà gli Iscritti nel percorso che devono necessariamente fare. Si era già consapevoli che gli stravolgimenti normativi e regolamentari che si sono succeduti negli ultimi tre lustri, hanno appesantito il lavoro amministrativo degli Agenti e hanno favorito l’ingresso di una molteplicità di nuovi competitori avrebbero portato ad un mercato molto complesso ed omnicanale; però ci si attendeva un processo graduale. Il Covid, invece, ha accelerato l’utilizzo di tutti i processi a distanza ed ha cambiato le abitudini di acquisto di molti consumatori; quindi anche il percorso di evoluzione degli Agenti deve avvenire rapidamente. E secondo AUA deve trattarsi di un percorso di autonomia, ovvero essere in grado di rispondere autonomamente alle sollecitazioni del mercato, presidiare tutte le nuove aree di criticità aziendale, essere i gestori della relazione multicanale con i clienti.
Le Compagnie sono nella stessa situazione: avranno successo se riusciranno a fare in modo che il canale fisico diventi l’elemento di sintesi di tutte le attività di contatto e di contratto che fanno gli altri canali.
Dove è possibile, dato che quella UnipolSai è una Rete molto ridondante, a causa di tutti i processi di fusione che ci sono stati, si percorrerà la strada della riorganizzazione delle Agenzie. AUA si occuperà della rappresentanza interna, quindi della tutela e della consulenza ai Colleghi per tutte le questioni e della contrattazione con la Mandante dei contratti economici. L’Associazione dispone poi di un Consorzio che si metterà al servizio delle Agenzie che non potranno fare percorsi di crescita dimensionale, ma che avranno la possibilità di mettere in comune tutta una serie di servizi.
Il plurimandato? Quello “vero” è di pochi
Gli agenti plurimandatari “veri” sono quelli che prendono più mandati di primarie Compagnie e lavorano per raggiungere gli obiettivi di tutte, strutturandosi in modo da soddisfare la propria capacità di presidiare il mercato. Ma sono la minoranza; perché in generale i Colleghi adottano un “plurimandato di comodo”, ovvero utilizzano la pluralità dei mandati per collocare le polizze che la propria Compagnia principale non vuole. Ferma restando la libertà di ciascuno di scegliere la strada che ritiene più opportuna, AUA intende offrire ai propri Associati un’interpretazione diversa del concetto di autonomia nella risposta ai clienti. Le Compagnie stanno tutte dismettendo rischi sia nella RC auto che nei Rami Elementari; come l’Associazione ha già sottolineato ad UnipolSai, a fronte dell’intenzione di non mantenere determinati tipi di polizze AUA ha il dovere di elaborare per gli Associati strumenti mirati a collocare quei rischi senza doversi rivolgere ai colleghi del territorio, magari tramite una propria piattaforma a tale scopo costruita. Ciò consentirebbe ai nostri Iscritti di essere davvero autonomi, senza il gravame di costi che il plurimandato di comodo di cui sopra necessariamente comporta.
Gli Agenti deboli sono più sensibili ai progetti di razionalizzazione delle Compagnie
La molto discussa iniziativa Allianz fa parte di un disegno in realtà comune a tutte le Compagnie. La questione è molto delicata e pone un problema importante, cui le Associazioni di secondo livello stanno cercando di dare soluzione. Poiché non tutti gli Agenti sono pronti ad affrontare il momento, le Imprese potrebbero inserirsi in questo momento di debolezza di alcuni per provare a razionalizzare le Reti, mantenendo ferma nelle proprie mani la leva del controllo. I Gruppi Agenti devono sostenere i loro Associati proprio per evitare che siano costretti ad intraprendere strade di questo tipo: le difficoltà, soprattutto per coloro che hanno focalizzato i portafogli sulla RC Auto, sono destinate ad aumentare, quindi o trovano il modo di effettuare un riposizionamento strategico e professionale e una riqualificazione ottimale delle competenze, o qualcuno sarà giocoforza attratto da questi progetti delle Compagnie e dalla tranquillità economica che offrono.
L’Intermediario professionista è più importante del brand
Nel futuro e nel mercato omnicanale sarà molto importante avere fiducia nella persona con cui ha un rapporto professionale. Poiché le grandi Compagnie, quelle conosciute e affidabili, sostanzialmente si equivalgono in termini di credibilità, il brand in definitiva è meno importante dell’Intermediario nella relazione con il cliente. A differenza di quanto accadeva tempo fa, l’approccio agli acquisti on line è oggi meno superficiale e frettoloso e meno basato sul prezzo. Si fanno certamente le ricerche e le comparazioni sul web, ma poi si esige una valutazione attenta perché si sta comprendendo che il rischio di incorrere in truffe o delusioni è elevatissimo. Qui entra il gioco il ruolo fondamentale degli Agenti, unici a poter davvero dare soddisfazione alle istanze di precisione e trasparenza dei Consumatori.
