Enzo Sivori è intervenuto ieri [5 maggio 2022 ndr] all’Italy Protection Forum 2022 – la tre giorni organizzata da EMF Group e diffusa in streaming da PLTV – nell’ambito dello spazio dedicato a Protection e Distribuzione.
La Director EMF Group Marcella Frati ha intervistato il Presidente AUA su alcuni temi di grande rilevanza prospettica in questa fase di trasformazione.
L’ambito del welfare privato si sta modificando per andare incontro alle nuove e crescenti esigenze legate all’invecchiamento della popolazione, all’allungamento della durata di vita e la contestuale necessità di garantirne una qualità adeguata, il progressivo calo della capacità dello Stato di erogare ai cittadini tutta una serie di servizi e prestazioni in ottica pubblica. Questo, secondo Sivori, rappresenta un’opportunità per gli Agenti, come stanno dimostrando i trend di crescita del ramo Salute negli ultimi tre anni. Il dato è principalmente collegato al fatto che le persone si stanno rendendo conto dell’importanza delle coperture assicurative. Ancora più significativo, non più soltanto i cosiddetti clienti alto spendenti ricercano privatamente protezione. UnipolSai, attraverso la sua compagnia specializzata Unisalute, sta intercettando altre fasce di clientela creando prodotti più accessibili dal punto di vista del premio assicurativo, per dare risposta a coloro che si rivolgono alla polizza Malattia per evitare le spese out of pocket. I nuovi target di clientela sono particolarmente interessanti, ed UnipolSai sta sviluppando un progetto che vedrà la luce nei prossimi mesi e che valorizza la consulenza professionale degli Agenti UnipolSai anche tramite formazione e strumenti dedicati per assistere adeguatamente il cliente e che prevede prodotti innovativi tali da rispondere pienamente ai bisogni di tutta la clientela, anche quella prospect.
Sta cambiando anche la percezione da parte degli Italiani dell’Agente di assicurazione, che a sua volta quindi sta vivendo una trasformazione. In questo senso, ha ribadito il Presidente AUA, la pandemia ha acclarato il ruolo degli Agenti e delle Agenzie, smentendo i dirigenti delle Compagnie convinti di poter trasformare tutti i clienti in clienti digitali. I lunghi lockdown hanno invece dimostrato che i clienti, a seconda del momento e della circostanza in cui si trovano, hanno bisogno di una relazione personalizzata, e gli unici professionisti e le uniche strutture professionali in grado di rispondere a questa esigenza sono proprio le Reti cosiddette tradizionali. Perciò anche all’interno di un mercato complesso come quello omnicanale, gli Agenti hanno un grande futuro. A una condizione: che riescano ad evolvere e a fare evolvere il proprio ruolo, strutturando e/o ristrutturando le loro Agenzie in modo da presidiare tutte le aree di criticità aziendale che emergono da questo nuovo contesto. La capacità di affiancare l’utilizzo dei canali digitali alla peculiare consulenza professionale che analizza i bisogni dei clienti e sa fornire delle coperture tagliate su misura, renderà gli Agenti fondamentali ancora per moltissimi anni.
Alla domanda sulle attese di AUA rispetto al Piano Industriale che UnipolSai presenterà nei prossimi giorni, Enzo Sivori è stato molto chiaro. A fronte dell’evoluzione in senso omnicanale e dell’accelerazione delle nuove funzioni in capo agli Agenti, Compagnia e Rete potranno vincere la sfida col mercato solo facendo sistema, attrezzandosi per supportarsi vicendevolmente nella cura della consulenza e della relazione complessiva con il cliente. Quindi l’Associazione si aspetta che gli investimenti della Mandante siano rivolti sia ad individuare un portafoglio prodotti innovativo rispetto alle nuove esigenze ed ai nuovi bisogni dei clienti, sia ad abilitare gli Agenti a captare questa nuova capacità di relazione con gli assicurati, fornendo strumenti operativi ed infrastrutture tecnologiche sempre più adeguati. Il supporto dovrà inoltre esplicarsi in termini funzionali e di capacità delle Agenzie di riorganizzarsi in maniera consona.
Sul tema della sinergia bancassicurativa, con riferimento a Bper, Sivori ha anticipato un’evoluzione della collaborazione delle Agenzie con le filiali di prossimità, senza necessità di integrazione. Ai clienti verrà fornita una prima consulenza generale, ma nel caso in cui il cliente sia assicurativo verrà sviluppato dagli Agenti, qualora sia bancario dalle filiali Bper.
