Nell’ambito dell’edizione 2023 dell’Italy Protection Forum organizzata da EMF Group, Enrico Pollino ha moderato la tavola rotonda “La consulenza nella Protection degli intermediari” cui ha partecipato il Presidente AUA Enzo Sivori insieme a Paolo Iurasek per ANAPA, Giancarlo Locatelli per Moscova & Partners Spa, Davide Vacher per Mansutti Spa e Luigi Viganotti per ACB.
Gli intervenuti hanno concordato sul fatto che quello della Protection è un ambito particolarmente delicato sotto il profilo consulenziale. Effettuare un’adeguata consulenza – al di là di quanto previsto dalla normativa – significa anzitutto riuscire a superare le iniziali diffidenze del cliente, tendenzialmente restio a parlare di questioni molto personali e legate alla propria vita e alla propria salute, mettendo in campo una relazione fondata sull’empatia e sulla capacità di mettersi nei panni dell’altro.
Un tema, questo, particolarmente importante in un’era che vede l’esordio dell’Intelligenza Artificiale in grado di interagire con gli esseri umani.
Per Sivori la consulenza è qualcosa che va ben al di là delle gabbie giuridiche o della burocrazia. La consulenza è una questione di relazione e di fiducia, di quel rapporto che si instaura fra consulente e cliente e prelude all’attività di analisi dei bisogni per poi individuare le coperture assicurative idonee. In questo senso, la tendenza delle Compagnie ai prodotti eccessivamente standardizzati è poco coerente con il concetto e gli obiettivi di una consulenza reale, ma si deve al tessuto sociale ed al tessuto del mercato assicurativo italiano, meno avanzato rispetto ai Paesi anglosassoni. Sarebbe utile perciò un’attività di education “forzosa”, che aumenti la sensibilità dei consumatori rispetto all’importanza delle coperture e contribuisca all’evoluzione generale del mercato e delle imprese. Detto ciò, l’intelligenza artificiale e gli strumenti tecnologici potranno sempre e solo essere di supporto all’attività degli intermediari professionisti, poiché ancora per molto tempo nessuno strumento potrà sostituire i sentimenti, la sensibilità e l’intuito e coniugarli all’esperienza, come invece è in grado di fare la mente umana. Ciò che ancora i legislatori e i regolatori, soprattutto italiani, non hanno ancora capito, è che i clienti non si tutelano costruendo strutture burocratiche, ma favorendo il presidio del mercato da parte di operatori professionalmente preparati e organizzati per soddisfare il bisogno di consulenza. Il cliente, azienda o individuo che sia, deve essere accompagnato prima in un percorso di consapevolezza e poi di trasferimento dei propri rischi agli operatori specializzati.
Ma di evoluzione hanno bisogno anche gli Agenti. Per questo AUA – come le altre Associazioni – sta lavorando per far comprendere a tutti i Colleghi che la professionalità non si acquisisce solo con la formazione obbligatoria, ma anche apprendendo una serie di ulteriori competenze e conoscenze indispensabili in questa fase di passaggio epocale, e conquistando autonomia nel gestire la propria impresa-agenzia a trecentosessanta gradi, a partire dal bilancio. Diversamente, il rischio – come purtroppo è già avvenuto a tanti – è di essere espulsi dal mercato.
