Enzo Sivori è intervenuto a nome di AUA alla tavola rotonda Prodotto e canale agenziale tenutasi in video call e moderata da Fabio Orsi nell’ambito dell’Insurance Connect Innovation Summit 2020.
La trasformazione del mercato assicurativo cui si è assistito negli ultimi anni anche in conseguenza delle modifiche normative che si sono susseguite, ha indubbiamente spinto diverse agenzie verso una fuoriuscita dal mercato, ha osservato Sivori. A questa situazione si è sovrapposta la pandemia in atto, che ha comportato prima una fase fortemente critica – e non ancora terminata – sotto il profilo della salute dei cittadini e sta comportando oggi una crisi economica destinata ad avere un’onda lunga e che probabilmente modificherà profondamente il mercato rispetto all’era pre Covid-19. Questa emergenza avrà l’effetto di accelerare tutti i processi riferibili alla digitalizzazione e alla relazione a distanza, quindi anche quelli legati alle attività di consulenza e di assistenza al cliente prestate dalle agenzie. I nuovi competitori si stanno moltiplicando, occupano spazi prima esclusivi degli operatori assicurativi; gli intermediari professionisti debbono entrare nella stessa logica ed individuare spazi di marginalità alternativa.
Vinceremo la sfida – ha proseguito Sivori rilanciando i temi strategici della Agenti UnipolSai Associati – se riusciremo a fare due cose. La prima, da cui dipende la capacità stessa di risultare vincenti rispetto ad altri canali, è modificare l’approccio al rapporto con il cliente, diventando gestori della relazione complessiva con l’assicurato. Ciò significa strutturare le nostre agenzie perché siano adeguate a supportare questo compito, in un’ottica evolutiva rispetto all’esperienza pregressa, ed imparare ad agire tutte le leve dell’impresa-agenzia, ragionando in termini non solo di ricavi, ma anche di costi. Questo è un percorso di crescita professionale e di consapevolezza che può essere compiuto in autonomia dagli agenti. La seconda cosa è convincere le compagnie che l’approccio al mercato deve essere di tipo sistemico: le mandanti debbono non solo investire per fornire alle agenzie gli strumenti migliori per gestire la relazione con il cliente, ma soprattutto fare sistema con la propria Rete.
“Le Compagnie devono mettere le agenzie al centro di un processo multicanale in grado di fornire molteplicità di contatti e di contratti: gli agenti professionisti, insieme alle loro strutture specializzate, riusciranno a fidelizzare il cliente” ha concluso Sivori.
