Il Direttore Generale UnipolSai Matteo Laterza, sollecitato dal Direttore MF Gabriele Capolino durante l’Insurance Day che ha aperto la terza edizione del Milano Festival delle Assicurazioni, è intervenuto lo scorso 20 ottobre sul tema della forte pressione competitiva cui è sottoposto il settore assicurativo tradizionale, su cosa sia cambiato rispetto all’analogo appuntamento del 2020, che si era svolto in piena pandemia, e sulle linee strategiche del prossimo futuro.
La luce in fondo al tunnel, con responsabilità
Secondo Laterza, rispetto alla scorsa edizione si respira un clima costruttivo, più positivo. Sebbene l’emergenza sanitaria sia tutt’altro che finita, come dimostra quanto sta accadendo in altri Paesi, oggi si ha però in Italia la consapevolezza di avere gli strumenti adatti per fronteggiarla, pur di farlo con senso di responsabilità.
Il PNRR è sicuramente un elemento molto importante quale volano alla ripresa economica, ma una parte molto rilevante va tuttavia ad ulteriore addebito della spesa pubblica. La sfida di medio termine è dunque trasformare questa componente arrivando ad una crescita economica in Italia che sia invece sostenuta dalla componente privata. Questo aspetto sicuramente offre opportunità al mercato assicurativo, scindendo però il discorso in due ambiti. Uno è quello relativo al mercato dell’Auto, tuttora molto importante poiché costituisce circa la metà del business. Ripartito il Paese e tornata la circolazione stradale alla normalità, si vuole riportare il pricing dei prodotti a livelli che consentano di remunerare adeguatamente il capitale. È un’operazione complessa, in quanto il mercato è maturo e molto competitivo.
Le opportunità di crescita del settore
Altra cosa sono invece le altre coperture; la crescita economica implica anche la richiesta di coperture assicurative per le persone. In questo senso il mercato della salute è evidentemente molto importante, ricco di opportunità e prospettive di crescita sia rispetto alla salute di per sé, sia ai servizi che con la salute possono essere distribuiti. L’ambito può inoltre essere esteso al concetto di protezione: il tema del long term care in prospettiva assumerà una rilevanza sempre più significativa in Italia, a causa del processo di invecchiamento della popolazione e del conseguente aumento dell’incidenza delle cronicità. Grandi opportunità sono legate anche al mondo delle piccole e medie imprese: i piccoli operatori economici stanno ripartendo, ed anche tenendo conto dei rischi che hanno corso nel passato chiedono coperture nuove negli ambiti della business interruption e della cyber security. Il PNRR, dal canto suo, può portare come conseguenza della realizzazione di progetti infrastrutturali anche opportunità legate al mondo delle grandi imprese che vi sono coinvolte.
Digitalizzazione: gli Agenti sono e saranno un punto di forza
Trasversalmente però, ha osservato il Direttore Generale, c’è una grande sfida che va affrontata nel mondo della distribuzione: quella digitalizzazione di cui tutti parlano, ma che va correttamente contestualizzata. Il concetto di fisicità, di presenza sul territorio, di avere personale qualificato e competente che faccia consulenza assicurativa è e rimarrà un valore strategico importantissimo e un punto di forza. Di conseguenza, la digitalizzazione deve passare necessariamente dai processi del mondo distributivo delle Agenzie UnipolSai rispetto ad un’esigenza del cliente che sta evolvendo con sempre maggiore velocità, accelerata dal Covid. Il cliente è sempre più informato, giustamente richiede e pretende maggiore professionalità e competenza da parte degli Agenti e processi commerciali facili, semplici da realizzarsi indipendentemente dal fatto siano in forma digitale o fisica. Pertanto la Compagnia deve fare investimenti orientati a mettere la Rete distributiva in condizioni di avere tutti questi requisiti.
Una nuova interpretazione della bancassicurazione
Il canale della bancassicurazione è quello che presenta le prospettive di crescita più interessanti, in particolare per quanto riguarda i rami Danni. La strategia Unipol vuole superare il modello tradizionale basato su accordi distributivi secondo cui il distributore si impegna a produrre un certo volume di premi e la Compagnia fornisce tutti i prodotti necessari per farlo. Sia perché questo modello non ha portato grandi risultati in passato, sia perché l’approccio a questo ambito necessita di una dimensione strategica molto più profonda rispetto a quella che ha caratterizzato gli accordi tradizionali, passando attraverso una più stretta interazione tra assicurazione e banca, che ha dei punti di forza rispetto alle Agenzie. Per esempio la frequenza di contatto con i clienti o la disponibilità di dati, che ne agevolano la vendita di determinate categorie di prodotti. D’altro canto, necessita di un processo evolutivo in termini di formazione del personale alla vendita, il quale non ha le competenze di un agente assicurativo che svolge questa professione da decenni. Occorre poi un sistema incentivante evoluto, che tenga conto della diversa modalità di remunerazione del personale bancario rispetto a quella degli Agenti. È poi necessario considerare la possibilità di un’interazione tra rete distributiva bancaria e assicurativa rispetto a quella tipologia di prodotti che la rete bancaria non può vendere, più evoluti e dedicati al mondo delle imprese che fanno parte del patrimonio di clientela della banca e che potrebbero essere distribuiti dall’Agente attraverso un accordo di reciproco interesse economico. Si tratta insomma – secondo Laterza – di riproporre il modello bancassicurativo in una forma diversa e più moderna.
