Enzo Sivori al convegno Insurance Connect: anche gli Agenti devono ricercare spazi di marginalità alternativa
Enzo Sivori ha portato il contributo di AUA al convegno “Gli intermediari tra equilibrio economico e ricerca di competitività”, organizzato da Insurance Connect lo scorso 4 ottobre.
Nell’ambito della Tavola Rotonda “Come assecondare la proposition della mandante”, gestita dalla Direttrice Maria Rosa Alaggio, il Presidente ha condiviso con i numerosi Colleghi presenti la visione strategica ed alcuni progetti in corso di Agenti UnipolSai Associati.
Cogliere le nuove opportunità: è indispensabile organizzarsi e strutturarsi
Il mercato assicurativo tutto – sia lato Reti che lato Compagnie – sta vivendo un grande fermento, che necessariamente coinvolge anche il mondo UnipolSai. In questo senso, ha osservato Sivori, va l’intenzione della Compagnia di realizzare il Piano Industriale 2022-2024 anche tramite la creazione di ecosistemi, per promuovere spazi di marginalità alternativa a quella assicurativo. L’entrata sul mercato di nuovi e molteplici competitori, determinata dagli interventi legislativi degli ultimi vent’anni, ha contribuito al progressivo calo dei prezzi delle polizze, soprattutto RC Auto, e conseguentemente delle provvigioni. Quindi è utile che anche gli Agenti ricerchino spazi di marginalità alternative. Il vasto contesto UnipolSai, con una Rete che consta di oltre 2.000 Agenzie ed oltre 3.500 Agenti, ricomprende una grande varietà di organizzazioni, di situazioni economiche e di capacità di lavorare su questi spazi di marginalità alternative: il noleggio a lungo termine, le utility, il passaggio del ramo Malattia in UniSalute ne sono alcuni esempi. Ma la capacità di fare sviluppo in ambiti diversi da quello assicurativo è fortemente collegata al livello di organizzazione della struttura agenziale. Il compito che si è assunto AUA, quindi, è quello di strutturarsi come un vero e proprio sistema, che integri l’attività tradizionale di rappresentanza con tutta una serie di attività a supporto della crescita professionale dei Colleghi.
Il Consorzio può aprire a possibilità inaccessibili alla singola Agenzia
Alla richiesta di Alaggio di approfondire il tema, il Presidente ha spiegato come sin dal Congresso fondativo AUA avesse stabilito di strutturarsi su tre entità – Agenti UnipolSai Associati, Consorzio AUA ed AUA Soluzioni – impegnate a sostenere i Colleghi che lo desiderino in un percorso di autonomia, in modo da accelerarne l’adeguamento al cambiamento. Il termine autonomia – ha chiarito Sivori – ha diverse declinazioni, che vanno dalla corretta gestione della compliance a quella dei dati, dall’acquisizione di competenze manageriali nella conduzione dell’Agenzia alla possibilità di rispondere alle esigenze di copertura dei Clienti anche per i rischi sgraditi alla Compagnia, dall’evoluzione in senso digitale alla relazione omnicanale con gli Assicurati.
Il Consorzio, per sua forma giuridica, offre alle Imprese-Agenzie aderenti l’accesso ad una serie di opportunità e servizi di cui per la singola realtà non è possibile fruire. Inoltre, può garantire consortilmente alcuni servizi comuni a gruppi di Agenzie che non hanno le caratteristiche per strutturarsi in maniera consistente.
Tre progetti ambiziosi per rendere le Agenzie autonome
AUA ha, dal canto suo, già investito una parte del tesoretto accantonato durante la pandemia in tre progetti fondamentali.
La prima iniziativa coinvolge alcuni Professori del Politecnico di Milano, e si propone di accompagnare i Colleghi in due specifici percorsi. Il primo è mirato a comprendere quali dati acquisire dal cliente e come gestirli per anticiparne i bisogni, promuovendo un marketing che può anche essere digitale. Il secondo percorso vuole fornire all’Agenzia gli elementi per scegliere la strada migliore per presidiare le nuove aree di criticità aziendale indotte dalla complessità dell’attuale mercato.
Il secondo progetto – in collaborazione con lo Studio Beltrami – individuerà le asimmetrie contrattuali attraverso un confronto tra l’Accordo Integrativo AUA e quelli degli altri Gruppi Agenti, al fine di modificare gli strumenti a disposizione della Rete man mano che si modifichino le capacità economiche delle Agenzie – in termini di costi e flussi di ricavi – sia a causa di fattori esogeni che endogeni.
Il terzo lavoro, portato avanti insieme al Prof. Massimiliano Maggioni, è dedicato all’analisi dell’evoluzione dei costi (basandosi su un confronto con le aziende vicine alle Agenzie come dimensioni e tipo di attività). Ne scaturirà un cruscotto tramite il quale le Agenzie potranno tradurre i propri numeri in indici e le proprie azioni in attività finalizzate a favorire un riequilibrio della propria situazione economica e finanziaria per quanto riguarda il core business.
Strade alternative per preservare il patrimonio più importante. Ma la sfida si vince facendo sistema con la Compagnia
AUA ha chiarito alla Compagnia, a partire dai massimi vertici, che le Agenzie UnipolSai devono poter preservare il loro patrimonio più importante: i clienti. Se le iniziative della Mandante sul piano assuntivo e tariffario hanno l’effetto di allontanarli, l’Associazione deve garantire ai Colleghi la possibilità di rispondere comunque alle esigenze degli Assicurati tramite proposte adeguate. AUA Soluzioni – terza componente del “Sistema AUA” è iscritta nella sez. A dei RUI e l’Associazione sta investendo oltre 200.000 euro nell’acquisto di una piattaforma tramite cui le Agenzie potranno sviluppare ambiti diversi attraverso Compagnie diverse. Sono stati già sottoscritti alcuni mandati, altri ne verranno acquisiti ed UnipolSai fornirà inoltre i mandati Arca e Linear, le realtà dirette del Gruppo. Questa attività – ha sottolineato Sivori – ha prima di tutto un respiro politico. È la chiara affermazione, infatti, della necessità di autonomia delle Agenzie nella gestione dei rischi.
“Ci sono state opposizioni su questo, all’interno della Compagnia?” ha domandato la Direttrice Alaggio. No – ha affermato Sivori – Pur non essendone contenti, i vertici UnipolSai hanno compreso l’estrema difficoltà del momento. Inoltre sanno benissimo che la stragrande maggioranza degli Agenti è consapevole che in un mercato complesso come quello omnicanale è necessario fare sistema con la propria Compagnia di riferimento. La sfida con i nuovi competitori può essere vinta solo insieme, garantendo quella relazione multicanale che i Clienti hanno dimostrato inequivocabilmente di preferire e che sono gli Agenti hanno la capacità di offrire.
Trovare una soluzione ai temi di primo di livello: gli Agenti non possono più aspettare
AUA e gli altri Gruppi Agenti, ha concluso Sivori, stanno lavorando intensamente per non essere superati dai fatti. Ma vi è una serie di tematiche di primo livello che debbono essere trattate e risolte dalle organizzazioni di categoria, vincendo l’immobilismo di ANIA sul rinnovo o sulla revisione dell’ANA 2003. Urgente è, per esempio, la questione della liquidazione e della rivalsa, che sta provocando la dispersione di ingentissimi portafogli. L’entità delle rivalse scoraggiano gli Agenti dall’acquisire i portafogli liquidati, che vengono quindi dati dalle Compagnie in gestione interinale o in gestione accentrata, per essere poi fagocitati dai competitor nel giro di pochi mesi. Il vantaggio dei nuovi concorrenti – ha sottolineato Sivori – è soprattutto nei ridotti costi di personale. Tutte le Compagnie tradizionali sono la risultante di una politica assuntiva del secondo millennio, quando gli andamenti erano molto diversi e ben più premianti. Le fusioni che hanno dato origine ai grandi Gruppi assicurativi non sono state accompagnate da coerenti razionalizzazioni degli organici, per cui – ha commentato il Presidente AUA – il costo del personale oggi rappresenta il 60-65% del loro fatturato, laddove le provvigioni erogate alle Reti agenziali (su cui le Imprese cercano ossessivamente di risparmiare) ammontano solo al 15%. Una riflessione conclusiva, che ha riscosso la manifesta approvazione degli Agenti presenti all’evento.
