Lo scorso 1° ottobre Insurance Europe – la federazione delle compagnie di assicurazione e riassicurazione europee – ha pubblicato alcune considerazioni sulla IDD a distanza di due anni dalla sua entrata in vigore e a ridosso della prossima revisione nel 2021.
Stralci del documento sono stati ripresi dall’Ania e alcuni Colleghi ci hanno chiesto chiarimenti su quale sia l’approccio della rappresentanza europea delle Compagnie: riteniamo utile proporre a margine la traduzione integrale dell’informativa, per chi fosse interessato.
Nella prima parte del documento, Insurance Europe fa una veloce panoramica dei benefici che secondo le Compagnie Ue la IDD ha comportato per i consumatori.
La seconda parte dell’informativa è dedicata alla distribuzione sempre in ottica IDD.
L’ultima parte contiene qualche riflessione sul futuro.
Ora, abbiamo sempre evidenziato come sia importante conoscere e comprendere quale sia – da un lato – l’orientamento strategico delle compagnie assicurative e – dall’altro – quello del comportamento dei consumatori.
Un’attenta analisi da parte degli Agenti di assicurazione di entrambe queste componenti è indispensabile per definire (a loro volta) le proprie strategie e, ove necessario, prendere le eventuali contromisure qualora si intraveda il rischio oggettivo di disintermediazione da parte delle Imprese.
Nel documento che abbiamo proposto sopra, tuttavia, è difficile individuare qualcosa di nuovo, di dirompente, di aggressivo o di particolarmente pericoloso in questo senso.
Vi è, piuttosto, la constatazione di un dato di fatto (che peraltro tutti stiamo toccando con mano da tempo e che il Covid ha evidenziato): le abitudini dei consumatori si stanno modificando ed anche i clienti più “tradizionalisti” vanno aprendosi a modalità di relazione digitale.
Non significa in nessun modo, né il documento di Insurance Europe fa riferimento a questo, che i consumatori siano destinati a preferire i canali distributivi a distanza. Anzi, i dati stessi sulla raccolta dei canali cosiddetti “alternativi” indicano chiaramente che i clienti continuano a privilegiare la consulenza professionale prestata dai loro Agenti di riferimento.
Significa invece – ed è quello che AUA chiama omnicanalità – che gli intermediari professionisti debbono imparare a gestire la relazione con i propri clienti utilizzando modalità di relazione a distanza.
Confondere il bisogno dei consumatori di instaurare nuove modalità di relazione a distanza con i propri Agenti con il desiderio di instaurare nuove relazioni con i canali a distanza, contribuisce ad ingenerare una confusione molto pericolosa.
Abbiamo chiesto a Jean François Mossino, Presidente della Commissione Agenti del BIPAR, quale sia la sua interpretazione sui documenti pubblicati da Insurance Europe “La revisione della IDD inizia un lungo, articolato e complesso percorso che durerà non meno di tre o quattro anni. In questo lasso temporale è inevitabile che la clientela faccia un sempre maggiore utilizzo del digitale, anche per quanto attiene le proprie esigenze assicurative.
È indispensabile evitare che competitori non professionali e nuovi temibili distributori (provenienti da altri continenti via web ma legittimati a operare in Europa e nella lingua di ogni Paese) portino via alle Compagnie tradizionali e ai loro Agenti il mercato delle persone e delle famiglie. Questa tipologia di “acquisto” va regolata meglio dalla nuova IDD. Questo sollecita Insurance Europe, esattamente come fa il Bipar. Le Compagnie hanno ancora molto bisogno degli intermediari professionisti per offrire ai Consumatori un viso di riferimento, anche digitale e via Web, che sia tecnicamente competente, che abbia sensibilità ed esperienza anche nel curare la relazione emozionale, così da essere a fianco dei Consumatori nei momenti che contano: l’analisi delle esigenze, la ricerca delle soluzioni, la scelta e – soprattutto – la resa dei conti (sinistro o scadenza di un piano di accantonamento). La distribuzione digitale diretta, a sé stante e totalitaria, non è ancora per le nostre realtà di mercato. E le Compagnie lo sanno perfettamente, dato che il recente lockdown ha dimostrato che la tenuta del sistema è passato dalle Agenzie. Inoltre siamo ancora lontani da un mondo in cui i Consumatori maturano autonomamente la consapevolezza di trasferire determinati rischi ad una Compagnia di assicurazione, siano essi a copertura di beni, risparmi o delle indispensabili integrazioni ai fini previdenziali e di assistenza sanitaria. L’Intermediazione professionale qualificata, in prossimità, esercitata da chi conosce e vive la stessa realtà dei Consumatori, rappresenta ancora la loro prima forma di tutela effettiva e apporta garanzie di valore a livello sociale ed economico per i Paesi Europei (in particolare quelli che si affacciano sul Mediterraneo)”.
L’INFORMATIVA DI INSURANCE EUROPE
La IDD, in vigore in Ue dal 1° ottobre 2018, fornisce un quadro giuridico per la vendita di tutti i prodotti assicurativi. La norma punta ad aumentare la protezione dei consumatori durante l’acquisto della polizza e a creare parità di condizioni tra produttori e distributori di contratti assicurativi.
Due anni fa, gli operatori hanno pienamente adottato questa nuova struttura normativa, che offre significativi benefici sia ai consumatori che all’industria assicurativa stessa.
COSA HA FUNZIONATO?
Importanti miglioramenti nella protezione dei consumatori
La IDD ha introdotto regole di condotta forti ed efficaci nella vendita di tutti i prodotti assicurativi, introducendo requisiti aggiuntivi e rafforzati per vendita dei prodotti di investimento insurance-based (IBIPs). Queste nuove regole garantiscono che i distributori assicurativi agiscano sempre in modo onesto, equo e professionale, secondo i migliori interessi dei loro clienti, contribuendo a prevenire qualsiasi vendita potenzialmente impropria. Per esempio:
- Secondo la IDD, la vendita di tutti i prodotti assicurativi è soggetta ad una valutazione delle richieste e delle esigenze da parte dei distributori, tenuti a verificare che i prodotti corrispondano a tutte le aspettative del cliente. Questo adempimento vale qualunque sia il prodotto assicurativo distribuito, indipendentemente dal modo in cui è venduto, e comprende le vendite sconsigliate. Si tratta di un requisito attinente al solo settore assicurativo ed ha portato benefici ai consumatori garantendo che qualsiasi prodotto loro proposto ne incontri le necessità.
- La IDD ha anche rafforzato le regole sulla consulenza. Per esempio, deve essere effettuata una valutazione di adeguatezza per la vendita consigliata degli IBIPs, nella quale si dichiari perché il prodotto raccomandato al cliente è quello migliore per lui, con riferimento sia alla sua capacità di sopportare le perdite che alla sua tolleranza del rischio.
- La IDD include inoltre regole sui conflitti di interesse, che richiedono di istituire disposizioni amministrative efficaci per prevenire, gestire e – laddove opportuno – informare i clienti di situazioni potenzialmente lesive dei loro interessi.
- In più, le regole sul cross-selling proteggono i consumatori da pratiche commerciali scorrette ed impongono una comunicazione coerente e qualitativamente significativa tra compagnie, intermediari e clienti.
- Le regole sul governo e controllo del prodotto (POG) richiedono di valutare regolarmente i prodotti per garantirne il valore per i clienti nel tempo. Queste revisioni e riprogettazioni fanno sì che i prodotti incontrino le attese dei consumatori e continuino a portare valore aggiunto ai clienti.
- Il costante sviluppo di conoscenze e competenze professionali ed il requisito di effettuare almeno 15 ore di formazione l’anno approfondiscono ed aggiornano le cognizioni dei distributori. Ciò contribuisce ad aumentare la diffusione dell’educazione assicurativa e la credibilità di coloro che prestano consulenza nel settore.
La struttura IDD rispetta i canali distributivi esistenti
La IDD lavora con – non contro – i preesistenti metodi di distribuzione dei prodotti assicurativi.
- I servizi assicurativi sono sempre stati distribuiti ai clienti retail e i metodi distributivi nel settore sono stati costruiti attorno alle esigenze di questi clienti. Di contro, altri prodotti e servizi finanziari erano originariamente disegnati per investitori sofisticati e sono stati gradualmente messi a disposizione dei clienti retail, dovendo di conseguenza allineare le regole di condotta aziendali con le realtà di mercato. La IDD ha rafforzato i metodi distributivi preesistenti e ben funzionanti, senza tentare di scavalcarli.
- A differenza dei prodotti di investimento, gli IBIPs sono spesso distribuiti tramite intermediari che sono micro imprenditori o PMI. La IDD può essere applicata con efficacia a queste tipologie di distributori, garantendo ai consumatori un elevato livello di protezione quando acquistano un prodotto assicurativo.
Regole specifiche per il settore assicurativo
- La IDD stabilisce regole appropriate per la distribuzione dei prodotti assicurativi, introducendo ove necessario requisiti aggiuntivi per specifiche tipologie di prodotto. Per esempio, l’IPID (Insurance Product Information Document) è relativo ai prodotti Danni e fornisce informazioni appropriate comprensibili dai clienti.
- La IDD contiene inoltre regole sulle commissioni e sulla consulenza per la vendita degli IBIPs appropriate al settore assicurativo. In alcuni mercati, il sistema delle commissioni è una parte integrante e indispensabile del sistema distributivo, senza la quale il numero degli intermediari e, di conseguenza, della scelta dei consumatori sarebbe significativamente ridotto. Data la diversità nei modi con cui l’assicurazione è distribuita nei diversi mercati nazionali, un ampio divieto delle incentivazioni – come è stato fatto in altri settori dalla Mifid II – non sarebbe appropriato per il settore assicurativo. L’approccio minimo di armonizzazione adottato nella IDD consente agli Stati membri Ue di restringere o vietare l’uso delle provvigioni laddove inappropriato nel loro mercato, ma utilizzarle quando è utile nel favorire l’accesso alla consulenza finanziaria prevenendo l’insorgenza di “lacune consulenziali”.
La IDD tiene conto delle diversità dei mercati nazionali
- La IDD è una direttiva minima di armonizzazione, cioè stabilisce uno standard minimo ma a livello nazionale è possibile introdurre misure aggiuntive, laddove ritenuto necessario.
- Ciò consente la flessibilità necessaria per considerare le strutture di mercato e il comportamento dei consumatori a livello locale. Per esempio, in alcuni mercati le norme locali stabiliscono una consulenza obbligatoria per la quale i consumatori non sarebbero disposti a pagare, mentre in altri i clienti sono abituati ad accedere ai servizi finanziari senza consulenza ma potrebbero essere disposti a pagare per questo servizio aggiuntivo. Queste differenze nelle attese dei consumatori necessitano di riflettersi nell’applicazione delle regole a livello nazionale.
COSA DOBBIAMO ATTENDERCI?
Nel 2021 dovrebbe essere avviata una revisione della IDD. Nello stesso tempo, la Commissione europea sta lanciando uno studio esterno dei sistemi distributivi. Entrambi i processi dovrebbero puntare al miglioramento dell’esperienza del consumatore.
Aggiornare le regole della distribuzione per i consumatori moderni
- Il modo in cui i consumatori acquistano il prodotto assicurativo sta cambiando: la distribuzione digitale potrebbe diventare la norma e la vendita di persona l’eccezione. Le regole IDD dovranno essere aggiornate per riflettere questa tendenza, includendo l’eliminazione della consegna obbligatoria della documentazione in cartaceo al consumatore. Piuttosto, i requisiti dovrebbero focalizzarsi su come comunicare adeguatamente con i clienti tramite sistemi digitali, fornendo al contempo una robusta cornice per la vendita dell’assicurazione tramite l’intera gamma di canali distributivi a disposizione dei consumatori.
- Comunque, qualsiasi tentativo di sviluppare regole o regimi separati per la distribuzione digitale darebbe luogo a disparità di condizioni tra distributori digitali e non digitali ed aggiungerebbe solo confusione. Piuttosto, le compagnie e le autorità di vigilanza dovrebbero adattare le regole esistenti agli sviluppi digitali tramite la prevista revisione della IDD.
- L’obiettivo dovrebbe essere creare regole di condotta digital-friendly, neutre sotto il profilo tecnologico e sufficientemente a prova di futuro, e preservare sia l’innovazione che la competizione affinché i consumatori possano pienamente godere dei benefici della digitalizzazione.
Fonte foto: https://pixabay.com/it/vectors/lente-d-ingrandimento-189254/
