Particolarmente interessante un dato dell’indagine IVASS/Doxa, su cui vale la pena riflettere con attenzione.
Di coloro che hanno acquistato almeno una polizza non obbligatoria:
- il 68,7% lo ha fatto di propria iniziativa, sulla base della percezione di un bisogno, non influenzata da altre persone o eventi esterni
- il 43,7% lo ha fatto a seguito di proposta dell’Agente assicurativo o dell’intermediario finanziario
- il 10,8% lo ha fatto a seguito di eventi critici subiti personalmente o da persone conosciute
- il 4,4% è stato stimolato dalla lettura di dati statistici relativi all’incremento della frequenza del sinistro
- l’1,5% è stato influenzato dalla pubblicità
Dunque un’ampia fascia di Consumatori è convinta di avere esigenze legate a coperture assicurative e dell’utilità delle polizze a tal punto da procedere autonomamente alla ricerca e alla sottoscrizione. Il che è un bene e un male, chiaramente. È un bene che esistano questa sensibilità e questa propensione alla protezione al di là di quanto la legge ha reso obbligatorio, ma è importante intercettare queste persone tanto nel loro stesso interesse – evitando loro acquisti poco coerenti con le effettive necessità di copertura – quanto nell’interesse di chi nel settore opera. Si tratta di Consumatori disponibili a proteggersi e che proprio per questo hanno anche più di altri bisogno della guida esperta di un intermediario professionista.
Altro elemento importantissimo che emerge da questi numeri, è che non esiste canale promozionale migliore degli Agenti.
Si tratta di incrociare questi due elementi: chi procede autonomamente all’acquisto di una copertura assicurativa non obbligatoria ha prima effettuato autonomamente una ricerca, magari un’indagine di mercato, ha consultato le recensioni, ha cercato feedback, ha fruito delle varie risorse on line, ha sondato i social. Su questo terreno, in questi spazi, gli intermediari professionisti devono cercare di incontrare i loro potenziali clienti.
