Enzo Sivori a Insurance Connect La formazione deve diventare parte di un percorso evolutivo più ampio

Enzo Sivori a Insurance Connect La formazione deve diventare parte di un percorso evolutivo più ampio. Il Presidente AUA Enzo Sivori, è intervenuto lo scorso 11 giugno alla Tavola Rotonda organizzata da Insurance Connect Tecnologie, organizzazione e partnership. Dalle esigenze della clientela al nuovo business. Sollecitato da Fabio Orsi sul tema se sia vera crescita quella che si sta osservando in questo momento nel mercato assicurativo e sul rischio che si stia forse perdendo un’occasione per prepararsi a periodi meno favorevoli, ha osservato che sebbene non sia una crescita autentica, i ricavi stanno aumentando anche in termini provvigionali, quindi un beneficio per le Agenzie c’è.
I primi quattro mesi del 2024, secondo quanto rilevato da AUA, sono stati ancora più positivi del pari periodo 2023. Tuttavia, il tema centrale non è la fotografia di ciò che è accaduto o sta accadendo, perché si tratta di una visione è parziale. Se si analizza la situazione – ha commentato Sivori – si può notare che la media dei portafogli è aumentata, ma probabilmente questo incremento è dovuto alla crescita delle Agenzie molto grandi, mentre le piccole sono diminuite; e questo non significa che le piccole realtà siano cresciute. Quindi si pone una questione fondamentale per il futuro: l’evoluzione delle Agenzie, soprattutto dal punto di vista organizzativo e delle competenze.
Questa considerazione prescinde dalla formazione tradizionale, che nell’attuale concezione è obsoleta: occorre immaginare di trasformarla in percorsi evolutivi che vengono portati avanti nelle Agenzie attraverso affiancamenti che non si limitano a insegnare le nozioni, ma a come trasformarle in comportamenti, processi e relazione.
Inoltre, ha proseguito il Presidente AUA, la complessità del cambiamento climatico impone di guardare avanti. Pur sperando che le previsioni più pessimistiche non si avverino, il sistema politico ed economico di ogni Paese deve chiedersi come superare il problema dell’insufficienza dei presidi tecnici per garantire l’assicurabilità dei rischi, qualora la frequenza degli eventi dovesse aumentare. Negli Stati Uniti, ad esempio, i prezzi sono molto diversi da quelli in Italia, ma il sistema economico garantisce una certa circolarità. Non c’è solo il peggioramento dei presidi per i clienti e l’aumento dei premi, ma un investimento generalizzato nella mutualità. Bisogna obbligare anche chi è meno esposto ai rischi ad assicurarsi.
Le imprese che si occupano di ricostruzione investono nelle Compagnie di assicurazione: se non accadono eventi catastrofali, guadagnano finanziariamente; se accadono, perdono finanziariamente ma guadagnano dalla ricostruzione. Il punto finale è insomma chesi deve focalizzare l’attenzione su ciò che devono fare le Agenzie, i Broker e tutti gli attori del settore per affrontare questo momento complesso, caratterizzato sia dal cambiamento climatico che dall’evoluzione del mercato verso l’omnicanalità. Gli Intermediari professionisti hanno dimostrato di saper gestire la relazione multicanale, ma hanno bisogno di percorsi evolutivi per i dipendenti e i collaboratori, degli investimenti delle Compagnie e di miglioramenti organizzativi per sviluppare le competenze e le specializzazioni necessarie a gestire sia l’omnicanalità che le nuove sfide del mercato del futuro.
A proposito dell’intelligenza artificiale e degli impatti che può avere sull’intermediazione assicurativa e delle opportunità che può offrire, secondo Sivori la distribuzione professionale avrà grandissimi vantaggi da tutto ciò che è digitale, compresa l’intelligenza artificiale. È fondamentale che le Compagnie sfruttino queste tecnologie per rafforzare la capacità di relazione e gestione multicanale delle Reti tradizionale, ha affermato. Il possibile utilizzo di tutti gli strumenti digitali, inclusa l’AI, rappresenta una grande opzione strategica per il futuro. Questi strumenti permettono di velocizzare tutte le attività che non riguardano direttamente le relazioni con i clienti. Tuttavia, da una parte il legislatore, sia europeo che nazionale, chiede ad Agenti e Broker di fare i consulenti e perseguire il best interest dei clienti, ma poi li tratta come distributori di prodotti tangibili. È necessaria quindi un’evoluzione normativa e regolamentare, perché se si deve essere consulenti, non è possibile soccombere di fronte alle linee di prodotto delle Compagnie.
Occorre attivare percorsi evolutivi, che dotino le Reti degli strumenti digitali adeguati, compresa l’intelligenza artificiale, per migliorare il dialogo con il cliente sulla base di una conoscenza delle diverse condizioni, garanzie e caratteristiche dei prodotti, anche confrontando più prodotti sul momento.
Secondo Sivori, la grande forza degli Intermediari professionisti risiede nella capacità di gestire relazioni multicanale con la clientela. Lo hanno dimostrato e continuano a dimostrarlo. Le vendite dirette sono fallite in tutte le Compagnie, proprio perché i canali fisici hanno dimostrato di offrire le migliori performance. Tuttavia, si deve intraprendere il percorso organizzativo ed evolutivo necessario affinché questa relazione non consista solo in parole, ma in contenuti e capacità di far capire al cliente le differenze tra un prezzo e un altro, tra una polizza e un’altra.

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Alessandra Schofield

Iscritta all’Ordine dei Giornalisti del Lazio, da oltre vent'anni sono vicina alle realtà associative di primo e di secondo livello degli Agenti d’assicurazione, prestando consulenza professionale nell’ambito della comunicazione. All’attivo ho anche un’esperienza nel mondo consumeristico. Attualmente collaboro con AUA Agenti UnipolSai Associati, dedicandomi a questo grande e coinvolgente progetto con passione ed entusiasmo.