TCM Analisi sulla propensione all’acquisto dei consumatori in Francia
TCM Analisi sulla propensione all’acquisto dei consumatori in Francia. Lo studio Behavioral drivers of individuals’ Term Life Insurance Demand: evidence from a Discrete Choice Experiment condotto da Denis Charles, Magali Dumontet, Johanna Etner, Meglena Jeleva per HAL Open Science, analizza la domanda individuale di assicurazioni temporanee caso morte in Francia.
Dal lavoro emerge che le esigenze dei consumatori stanno cambiando. Gli assicurati non si aspettano più dagli assicuratori soltanto una funzione di assunzione del rischio, ma anche un ruolo più ampio assimilabile a quello di partner del benessere, con offerte personalizzate e servizi aggiuntivi. Per rispondere a questa evoluzione, il settore assicurativo sta rivedendo l’intero ciclo di vita del prodotto, dalla fase di sottoscrizione alla liquidazione della prestazione, includendo misure preventive opzionali, garanzie complementari e clausole aggiuntive. Tuttavia, secondo il documento, dal 2017 il numero dei nuovi contratti in essere resta fermo intorno a 3 milioni l’anno, in Francia. Ciò sembra dimostrare che le nuove proposte mirate, costruite soprattutto sulla base di caratteristiche socioeconomiche, non sembrano intercettare pienamente l’evoluzione dei bisogni dei consumatori.
Gli autori propongono quindi di utilizzare un Discrete Choice Experiment per mostrare come gli indicatori comportamentali, affiancati alle caratteristiche socioeconomiche, possano contribuire a comprendere meglio la domanda di assicurazione temporanea caso morte. La domanda di questo tipo di copertura è complessa, perché presenta caratteristiche diverse rispetto ad altri prodotti Vita e Salute. In particolare, si richiama il dibattito sui modelli di informazione asimmetrica e selezione avversa, ove alcune impostazioni teoriche prevedono che i soggetti più rischiosi siano più propensi ad acquistare assicurazione, mentre altri modelli ipotizzano una selezione favorevole o l’assenza di selezione avversa, anche per effetto della selezione medica effettuata dagli assicuratori in fase assuntiva.
Secondo la letteratura sui fattori che incidono sull’acquisto di assicurazioni Vita, oltre al rischio assicurato, la domanda è collegata a caratteristiche individuali e familiari, come età, istruzione, alfabetizzazione finanziaria, reddito e presenza di figli. Vengono inoltre considerati fattori comportamentali quali emozioni, ottimismo, atteggiamento verso il rischio, preferenze temporali e distorsioni cognitive. Secondo gli autori, tuttavia, questi studi riguardano in larga parte la domanda assicurativa in generale e non chiariscono in modo specifico il ruolo degli indicatori comportamentali nella domanda di TCM, le quali peraltro non sono prodotti omogenei dato che possono differire per modalità di sottoscrizione, livello di informazioni sanitarie richieste, garanzie aggiuntive e modalità di pagamento della prestazione.
Per questo la letteratura economica e manageriale utilizza spesso i Discrete Choice Experiments, basati sulla teoria dell’utilità casuale, per stimare il valore attribuito dai consumatori ai diversi attributi di un prodotto e la loro disponibilità a pagare. Gli autori collocano la propria ricerca in questo ambito, con l’obiettivo di analizzare non soltanto le caratteristiche socioeconomiche, ma anche quelle comportamentali che possono influenzare la domanda di assicurazione temporanea caso morte. Il contributo dichiarato consiste nell’individuare i tratti personali che spiegano l’eterogeneità delle preferenze, così da consentire una progettazione dei prodotti non fondata esclusivamente su variabili socioeconomiche, ma anche su indicatori comportamentali.
Il 49% del campione osservato ha come titolo massimo un’istruzione secondaria inferiore o superiore, mentre il 51% possiede almeno un diploma di istruzione terziaria breve. In termini di reddito mensile familiare, il 20% dichiara meno di 1.500 euro al mese, mentre il 23% dichiara più di 3.500 euro. Il 10% dichiara di non avere alcun contratto assicurativo considerato nel questionario; poiché questo dato non è coerente con le statistiche pubbliche sulla copertura sanitaria della popolazione francese, gli autori lo utilizzano come indicatore indiretto del livello di alfabetizzazione assicurativa o di esperienza pregressa con contratti assicurativi.
Il 69% dei partecipanti ha almeno un figlio, e il 66% è sposato o vive in coppia. Questa informazione è rilevante perché figli e coniuge o partner rappresentano i potenziali beneficiari della copertura temporanea caso morte, e perciò viene utilizzata come proxy dei motivi successori o di trasmissione patrimoniale. Sul piano sanitario, il 28% dichiara uno stato di salute accettabile, cattivo o molto cattivo, mentre il 24% segue o ha seguito un trattamento medico negli ultimi cinque anni. Un terzo del campione ha fumato nei 24 mesi precedenti. Le diverse modalità impiegate per rilevare l’atteggiamento verso il rischio consentono inoltre di verificare la coerenza delle risposte, e le variabili relative al rischio percepito in generale, alla salute e alla ricchezza risultano fortemente correlate.
